户外旅行产业平台行装完成数千万元A轮融资

北京中科高效抗白个性施术 http://finance.sina.com.cn/chanjing/b/20091014/11153079059.shtml

装备一直是户外旅行的基础与刚需。行装通过装备销售撬动户外旅行的产业链，掌握大量小b与C端客户，从而建立起装备与内容供应系统、打造强势渠道，完成了从B2C的电商到S2b2C的赋能平台的转型。

作者

尹航

《消费新声》获悉，户外旅行产业平台“行装”于近期完成了数千万A轮融资。投资方为名川资本，穆棉资本担任独家财务顾问。

行装成立于年，前身是天猫最大的户外类目商家，经营户外装备超过9年。目前，行装在户外旅行领域拥有千万注册用户，业务主要包括户外旅行装备分销、旅行活动SaaS系统、旅行专线供应链等。通过对产业链上下游的介入，行装致力于构建新的户外旅行商业生态圈。

在处于早期发展阶段的户外旅行市场，入门级装备依旧是消费者的绝对刚需；而导游与俱乐部领队则是行业内拥有最大话语权的意见领袖群体，直接影响着旅行者的消费偏好与选择。

行装采用S2b2C的模式，通过这些意见领袖对接C端的消费者。在行装平台上，3万余家付费入驻的户外俱乐部遍布全国各省市，占到行业总数的10%左右。行装为这些KOL与小b机构定制线上店铺与SaaS系统，将这些人发展为自身的“代理商”，从而把旅行装备与内容线路销售给日益增长的户外旅行者们。

目前，行装团队拥有多名员工，主要由技术团队、电商运营团队与客服团队组成。

据行装创始人杨益华介绍，依靠电商业务和刚刚起步的旅行线路产品，年行装的营收规模预计将达到4-5亿元，盈利在万左右。此轮融资将主要用于平台的装备供应链升级、行业的技术升级、以及旅行线路供应链的建设。

未来三年内，行装计划发展30万家入驻机构，实现装备销售10-20亿。

从B2C的“卖货”电商到S2b2C的赋能平台

行装的前身是天猫最大的户外类目商家，也是天猫官方认定的家淘品牌中唯一的户外品牌。

年，户外爱好者杨益华发现很难在线下渠道买到合适的户外装备，而线上渠道开始成为年轻人购买此类产品的新选择。于是，杨益华从拥有品牌资源的朋友那里拿下第一批货源开始了淘宝店的尝试。

抓住了电商的早期红利，从登山鞋到速干服饰、背包、登山杖等不同品类，杨益华的店铺规模迅速扩大。年9月，成立不到一年的淘宝店净利润已经从第一个月的元暴涨至6万元。杨益华也开始了全职创业。

户外旅行市场当时正处于萌芽阶段，消费者需求以功能性为主，对品牌的要求度不高。背靠长三角成熟的服装鞋帽供应链，从到年，杨益华在聚集户外品牌资源的基础上，主要经营自有品牌，年营收在一亿元以上，是天猫最大的户外类目商家。

但很快，这种模式就因为中心化电商平台流量红利见顶而遭遇了天花板。从年开始，几乎所有的品牌和商家都开始扎堆电商，流量变得越来越昂贵。杨益华分析了当时行装的库存水平以及其他品牌的走势，认为基于中心化电商平台的B2C模式已经不再适用于自身。

“户外装备行业供应链周期较长，备货时间长，压货风险比较大。”杨益华判断未来3-4年传统电商的竞争将非常激烈，很多品牌都会遭遇库存积压。

杨益华与团队需要寻找新的流量来源与商业模式。经历了一年的去库存与团队调整后，年，团队在之前的老客户中找到了机会。

“梳理业务时，我们发现有一部分客户复购可达几百次，并且是以团购形式、周期性地大量购置某几款产品。”杨益华说。团队开始针对几十位类似的客户做电话回访，发现这些客户基本属于旅行社导游、俱乐部领队等在户外旅行中高度掌握话语权的人。

根据相关统计，国内的导游从业人数在70万-80万左右，领队规模在20万-30万之间。杨益华意识到这部分意见领袖能撬动更大的C端市场——普通的户外爱好者需要专业人士提供建议，装备则是户外旅行中的刚需与基础。而由于供应链复杂与品类分散，手握流量的领队、导游本身无力往产业上游拓展，“代理商”成为他们最好的角色选择。

于是，行装团队说服其平台上的品牌拿出投放在其他销售渠道中的预算给到“代理商”，以20%-30%的分成比例吸引他们分销行装的商品。“实验的第一个月，每个人都销售额都可以到1-1.5万元。”杨益华说。

看到前景的杨益华开始迅速推广这种模式。一方面，行装从自己数十万的客户群中挑选出合适的作为种子用户，以